FOB или EXW: в чём разница и что выбрать при импорте из Китая

EXW и FOB — два самых частых термина, которые встречаются в прайсах китайских поставщиков, и именно их чаще всего путают начинающие импортёры. Оба определяют, кто и за что отвечает в цепочке поставки, но распределяют обязанности совершенно по-разному. Разберём, чем отличаются EXW и FOB, что из них дешевле, что безопаснее и какой базис разумнее выбрать при закупке товара в Китае.

Коротко: что такое EXW и что такое FOB

EXW (Ex Works, «Франко завод», самовывоз) — это базис с минимальными обязанностями продавца: он просто предоставляет товар на своём складе или заводе, не грузит его и не проходит экспортную очистку. Всё остальное — на покупателе. Подробный разбор есть на отдельной странице про условия поставки EXW.

FOB (Free On Board, «Франко борт») — базис для морских перевозок: продавец доставляет товар в порт, проходит экспортную очистку и грузит его на борт судна. Риск переходит к покупателю после погрузки на борт. Детали мы разбираем на странице про условия поставки FOB.

Главное отличие EXW и FOB

Разница между этими базисами — в объёме обязанностей продавца и в точке передачи товара. При EXW продавец не делает почти ничего: товар забирают прямо у ворот фабрики, и уже там все заботы переходят к покупателю — включая погрузку и, что особенно важно, экспортное таможенное оформление в Китае. При FOB продавец берёт на себя гораздо больше: довозит товар до порта, проходит экспортную очистку и грузит его на судно. То есть FOB снимает с покупателя самый неудобный этап — оформление экспорта на чужой территории.

Сравнение по расходам

На бумаге цена EXW всегда ниже цены FOB, потому что в неё не входят ни доставка до порта, ни погрузка, ни экспортные формальности. Но это иллюзия: при EXW все эти расходы покупатель оплачивает отдельно, и итог получается сопоставимым с FOB, а иногда и выше — организовывать мелкие операции в Китае самостоятельно дороже. При FOB же доставка до порта, погрузка и экспорт уже включены в цену продавца. Поэтому сравнивать предложения нужно не по «голой» цене EXW против FOB, а по полной стоимости до вашего склада.

Сравнение по рискам

По рискам FOB безопаснее для покупателя. При EXW риск переходит в самой ранней точке — у ворот фабрики, ещё до погрузки, поэтому даже за повреждения при погрузке формально отвечает покупатель. При FOB риск остаётся на продавце дольше — до момента погрузки товара на борт судна. Для импортёра это означает меньше зон неопределённости на старте маршрута.

Сравнение по таможне

Импортную растаможку в России в обоих случаях выполняет покупатель: подаёт декларацию, платит пошлины и НДС 22%, получает документы на своё лицо. А вот с экспортом разница принципиальная. При EXW экспортную очистку в Китае должен организовать покупатель — а иностранная компания не может сделать это напрямую и вынуждена искать местного агента. При FOB экспорт берёт на себя продавец. Именно поэтому EXW без надёжного партнёра в Китае рискован, а FOB в этом плане удобнее.

Что дешевле и что безопаснее

Если коротко: EXW выглядит дешевле, но безопаснее и проще FOB. EXW оправдан только тогда, когда у вас есть логистический партнёр в Китае, готовый взять на себя погрузку и экспорт. Без него FOB предпочтительнее, потому что снимает с вас самые проблемные этапы на территории Китая.

Что выбрать при импорте из Китая

Для большинства импортёров оптимальный выбор лежит даже не между EXW и FOB. Если вы работаете с логистической компанией, удобнее всего базис FCA: продавец грузит товар и проходит экспорт (как при FOB), но базис подходит для любого транспорта, включая контейнеры, в отличие от «морского» FOB. EXW же имеет смысл только при сильном партнёре в Китае, который организует всё с нуля. То есть практический выбор обычно такой: EXW — если у вас надёжный экспедитор и нужна минимальная закупочная цена; FOB — для морских неконтейнерных грузов; FCA — как универсальный и безопасный вариант для большинства поставок.

Компания «Глобал-Альянс» более 11 лет возит грузы из Китая на любых условиях поставки: при EXW забираем товар у фабрики и проходим экспорт за вас, при FOB подхватываем груз в порту, и в любом случае проходим импортное таможенное оформление под ключ, рассчитываем и платим пошлины и НДС 22%, готовим декларацию и УПД для вычета и для маркетплейсов. Подскажем, какой базис выгоднее именно под ваш груз, и рассчитаем полную стоимость до склада за час.

Коротко о главном

EXW и FOB отличаются объёмом обязанностей продавца: при EXW он лишь предоставляет товар на заводе, при FOB — довозит до порта, проходит экспорт и грузит на судно. EXW дешевле на бумаге, но рискованнее и сложнее из-за самостоятельного экспорта в Китае; FOB безопаснее, но применим только к морю. Импортную растаможку и НДС 22% в обоих случаях платит покупатель. Для большинства поставок универсальнее и безопаснее базис FCA.